Аналитика
Как считать эффективность рекламы отеля: от заявки до оплаченной брони
Показатели рекламы отеля и базы отдыха: стоимость заявки и брони, конверсия в оплату, ROAS и отмены. Формулы и пример расчёта без выдуманных результатов.
Свяжите рекламные расходы с уникальными обращениями, оплаченными бронированиями и отменами. Стоимость заявки описывает только первый этап. Для решения о бюджете нужны стоимость оплаченной брони, выручка и расходы на само проживание.
Начните с единого определения брони
Согласуйте, что команда называет заявкой, подтверждённой бронью и оплатой. Предварительная блокировка номера, внесённая предоплата и состоявшийся заезд — разные события. Если в отчёте их смешать, рекламные каналы будут выглядеть успешнее, чем они есть.
- Новое обращение: уникальный запрос гостя, без технических проверок и спама.
- Подтверждённая бронь: согласованы размещение, даты и условия.
- Оплата: зафиксирована фактическая сумма платежа, отдельно от полной стоимости заезда.
- Отмена или возврат: обновлён статус и скорректированы суммы.
- Состоявшийся заезд: услуга оказана; данные можно сверить с системой размещения.
Храните номер сделки, чтобы повторный звонок или сообщение того же гостя не превращались в новую бронь. Источник привлечения, дата первого обращения и даты проживания должны быть отдельными полями: они отвечают на разные вопросы.
Какие показатели смотреть вместе
| Показатель | Как считать | Что он показывает |
|---|---|---|
| Стоимость обращения (CPL) | Рекламные расходы / уникальные обращения | Затраты на первый контакт |
| Конверсия в оплату | Оплатившие брони / уникальные обращения × 100% | Долю обращений, дошедших до оплаты |
| Стоимость оплаченной брони | Рекламные расходы / оплатившие брони | Расход на привлечение бронирования |
| ROAS | Атрибутированная выручка / рекламные расходы | Соотношение выручки и рекламного бюджета |
| Доля отмен | Отменённые брони / подтверждённые брони × 100% | Потери после подтверждения |
Укажите в отчёте, какие расходы включены в знаменатель. Если учитывается только рекламный кабинет, это не полная стоимость маркетинга. Работа команды, производство материалов, комиссии и услуги подрядчиков могут считаться отдельно, но должны быть видны при оценке экономики.
При нуле обращений или оплат стоимость результата не рассчитывается делением на ноль и не равна нулю. Показывайте «нет обращений» или «нет оплат» вместе с суммой потраченного бюджета.
Пример: дешёвая заявка ещё не означает выгодную рекламу
- Стоимость обращения: 60 000 / 100 = 600 ₽.
- Конверсия в оплату: 12 / 100 × 100% = 12%.
- Стоимость оплаченной брони: 60 000 / 12 = 5 000 ₽.
- ROAS: 300 000 / 60 000 = 5, или 500%.
ROAS 5 не означает прибыль в пять раз больше рекламного бюджета. Из выручки ещё нужно покрыть расходы на проживание и остальные затраты. Если часть броней отменена или оплачена лишь частично, обновите расчёт и явно обозначьте используемую сумму: полученные платежи или стоимость бронирований.
Как связать рекламу и оплату
UTM-метка помогает зафиксировать источник перехода. Дальше связь нужно сохранить в заявке и сделке. Если гость звонит или оплачивает позднее, один отчёт по посещениям сайта не увидит весь путь. Проверьте передачу идентификаторов и статусов из системы, где фиксируется продажа.
Метрика поддерживает загрузку заказов из CRM со статусами и доходом. Для связи с визитом нужны подходящие идентификаторы; заказ без такой связи не попадёт во все отчёты об источниках. Возможности интеграции и сроки передачи данных проверяйте в актуальной документации, указанной ниже.
Выберите модель атрибуции и используйте её последовательно. Гость может несколько раз прийти из разных источников; сумма результатов в независимых кабинетах не обязательно равна количеству уникальных броней. Итог по оплатам сверяйте с вашей системой учёта.
Сравнивайте завершённые группы обращений
Не делите расходы этой недели на все оплаты этой недели: часть гостей могла обратиться месяц назад. Для оценки привлечения полезно собрать обращения одного периода и посмотреть, сколько из них дошло до оплаты. Для финансового планирования отдельно смотрите фактические платежи по датам.
В регулярном отчёте отмечайте дату выгрузки, период привлечения, окно наблюдения и ещё не завершённые сделки. Рядом с цифрами записывайте решение: проверить предложение, обработку обращений, доступность дат или увеличить проверенную кампанию. Отчёт нужен для следующего действия, а не для демонстрации количества кликов.
Источники и документация
Официальные материалы к упомянутым возможностям сервисов. Проверены 24 сентября 2026 г..
Пишем о маркетинге баз отдыха, глэмпингов и отелей. Это практический разбор; подход к конкретному объекту выбираем с учётом его спроса, сезона и экономики. Условные примеры в тексте не являются клиентскими кейсами.
Об агентстве